一、傳統(tǒng)招標代理面臨的業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀
1、2017年《招標投標法》修正后的行業(yè)變化
2017年底，《招標投標法》修正，明確取消招投標代理機構(gòu)資格認定。資質(zhì)的取消實現(xiàn)了招標代理行業(yè)全面市場化，各地招標代理機構(gòu)數(shù)量迎來井噴式增長，這就大大加劇了招標代理行業(yè)市場化競爭，帶來的影響需要從兩個方面看。一方面，市場化競爭促使招標代理機構(gòu)主動提升服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、降低服務(wù)費用，以爭取更多客戶；另一方面，市場化惡意競爭的影響也隨之而來，給招標代理行業(yè)帶來的負面效應(yīng)同樣巨大，許多新成立的招標代理機構(gòu)良莠不齊、魚龍混雜、規(guī)章制度不健全，從業(yè)人員缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)素質(zhì)，市場行為極不規(guī)范。更有甚者，部分從業(yè)人員毫無職業(yè)操守，知法犯法、圍標串標、惡意操縱招標項目，嚴重擾亂了市場秩序，影響招標代理行業(yè)的社會信用，制約了行業(yè)的健康發(fā)展。
2、招標行業(yè)亂象對市場的影響
近幾年來，隨著這些行業(yè)亂象的出現(xiàn)，各地招標代理市場呈現(xiàn)出不同程度的混亂局面。諸如“白手套公司”、“空殼公司”屢見不鮮，它們以各種非正常的方式參與到正常的市場競爭中，利用權(quán)利出租尋租和市場賄賂占據(jù)了一定的市場資源。而真正有實力、服務(wù)規(guī)范的代理機構(gòu)，在這種混亂的市場環(huán)境下，業(yè)務(wù)拓展受到阻礙，市場份額被稀釋。同時，由于招標市場諸多不規(guī)范行為，導(dǎo)致一些招標項目無法實現(xiàn)公平、公正、公開，項目質(zhì)量難以保證，損害了建設(shè)單位和潛在投標人的利益，也對整個招標行業(yè)的健康發(fā)展造成了不良影響。
3、國家、省市行政監(jiān)管部門積極開展專項整治行動
近年來，面對招標代理行業(yè)的種種亂象，國家開始采取專項整治行動。為創(chuàng)新完善體制機制，推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展，2024年5月2日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于創(chuàng)新完善體制機制推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2024〕21號）；2024年6月29日，國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案（2024—2026年）》的通知（國辦發(fā)〔2024〕33號），針對當前政府采購領(lǐng)域存在的突出問題，深入開展“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展”（以下簡稱“整、建、促”）三年行動。山東省財政廳下發(fā)了《關(guān)于抓好政府采購領(lǐng)域“整建促”三年行動方案實施的通知》（魯財采2024年28號）與之配套實施，實施三大攻堅行動，以行政裁決、綠色建材全國試點為切入口，推動政府采購營商環(huán)境優(yōu)化、監(jiān)管模式創(chuàng)新和監(jiān)管效能提升。2024年6月26日，山東省14部門聯(lián)合下發(fā) 關(guān)于印發(fā)《山東省持續(xù)開展工程建設(shè)招標投標領(lǐng)域突出問題專項治理工作方案（2024-2025年）》的通知（魯發(fā)改公管〔2024〕482號），圍繞解決影響工程建設(shè)招標投標領(lǐng)域的突出問題，通過持續(xù)開展專項治理，補齊制度機制短板弱項，為全省經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展營造高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的招標投標市場環(huán)境。
4、面對困境，傳統(tǒng)招標代理機構(gòu)應(yīng)積極應(yīng)對、創(chuàng)新發(fā)展
從“業(yè)務(wù)定位”上來說，招標代理行業(yè)“利潤空間變小，行業(yè)進入生命周期的成熟期”。未來的一至兩年將會是招標行業(yè)的集中整治年、規(guī)范發(fā)展年，市場環(huán)境越來越公平，相關(guān)政策更加完善，業(yè)務(wù)流程更加制度化、標準化，市場競爭將會更加白熱化。為了鞏固現(xiàn)有的市場份額以及未來能更多的搶占存量市場，應(yīng)從以下幾個方面苦練內(nèi)功，不斷強大自身。
（1）、提升、培育專業(yè)素養(yǎng)。加強招標代理機構(gòu)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高專業(yè)技術(shù)水平，確保能夠為客戶提供高質(zhì)量的招標代理服務(wù)。例如定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，邀請行業(yè)專家進行講座，提升員工對招投標法律法規(guī)、業(yè)務(wù)流程等多方面的理解和應(yīng)用能力。
（2）、規(guī)范、優(yōu)化內(nèi)部管理。進一步招標代理機構(gòu)完善內(nèi)部規(guī)章制度，明確各崗位的職責和權(quán)限，避免出現(xiàn)管理漏洞和違規(guī)行為。同時，優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，減少內(nèi)部運轉(zhuǎn)堵點和痛點，轉(zhuǎn)變內(nèi)部監(jiān)督和管理觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。
（3）、加強品牌建設(shè)和宣傳。在規(guī)范經(jīng)營和提升服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，樹立招標代理機構(gòu)良好的企業(yè)品牌形象。通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的口碑，吸引更多的客戶，提高市場競爭力。積極參與行業(yè)協(xié)會競賽、評選活動，展示企業(yè)實力和優(yōu)勢，提升企業(yè)在行業(yè)中的影響力。
（4）、積極參與信用評價，提升企業(yè)信用評級。關(guān)注行政監(jiān)督管理部門、行業(yè)協(xié)會組織的信用評價活動，通過參與信用評價活動，不僅可以了解自身在行業(yè)中的信用地位，還能借助評價機構(gòu)的專業(yè)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，從而有針對性地提升企業(yè)信用水平。
二、主動求變，傳統(tǒng)招標代理機構(gòu)積極向新興業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展
1、理論依據(jù)
《生意的本質(zhì)》一書中講到，從業(yè)務(wù)“業(yè)態(tài)”上來看，“單一業(yè)務(wù)形成的業(yè)態(tài)單薄，無法與多業(yè)務(wù)組成的生態(tài)型業(yè)態(tài)競爭”。招標代理服務(wù)在項目全壽命周期咨詢服務(wù)中，屬于一個很短的中下游業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，目前看，發(fā)展?jié)摿镜竭_頂峰，在不遠的未來，可能被多種業(yè)務(wù)模式或業(yè)態(tài)替代。究其原因，規(guī)范化、標準化、電子化、智能化的招標業(yè)務(wù)全流程，從業(yè)人員的參與度越來越小，招標代理機構(gòu)的價值也會會越來越低，在不遠的將來，隨著AI技術(shù)的高速發(fā)展，招標代理行業(yè)極有可能被AI所替代。相應(yīng)的調(diào)整方式建議為：“在原有單一業(yè)務(wù)形成的業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，引入更多的業(yè)務(wù)，組成多業(yè)務(wù)生態(tài)型業(yè)態(tài)”。
而全過程工程咨詢業(yè)務(wù)的拓展是招標代理機構(gòu)改革創(chuàng)新的核心要務(wù)和業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)型的正確方向。
2、對全過程工程咨詢行業(yè)未來一段時間內(nèi)的發(fā)展預(yù)判
在未來一段時間內(nèi)，全過程工程咨詢行業(yè)將呈現(xiàn)“三足鼎立為主，全流程長鏈條為輔”的發(fā)展格局。
（1）、全過程工程咨詢服務(wù)行業(yè)適用范圍相對單一，目前只有在房屋建筑和市政工程項目中適用，水利行業(yè)項目和交通運輸行業(yè)項目由于行業(yè)特點和建設(shè)管理環(huán)節(jié)的特殊性，水利部和交通部均未頒布過全過程工程咨詢服務(wù)相關(guān)的政策和文件。而我國的建設(shè)行業(yè)的發(fā)展已進入了一個新的階段，城鎮(zhèn)化建設(shè)水平已經(jīng)基本達到發(fā)達國家水平，我國建設(shè)行業(yè)正面臨著疊加式轉(zhuǎn)型的沖擊，建筑行業(yè)各個相關(guān)主體均呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢，許多中小型的設(shè)計院、監(jiān)理公司均出現(xiàn)一定規(guī)模的降薪和裁員，甚至有個別大型設(shè)計集團也出現(xiàn)了上述情況。
（2）、由于受上文所述的不利因素和建筑行業(yè)市場供大于求的狀態(tài)疊加影響，全過程工程咨詢服務(wù)類項目將設(shè)計、監(jiān)理、造價業(yè)務(wù)等全流程服務(wù)劃分一個標段的情況將會是個例，基本上會是國家重點項目或者特別復(fù)雜的重大工程項目將由綜合實力強、資質(zhì)齊全、具有國際競爭能力的超大型全過程咨詢集團才能承接。
（3）、絕大多數(shù)一般性項目，建設(shè)單位將會根據(jù)項目特點和實際需要，劃分為三類，分別由造價咨詢單位、設(shè)計單位或監(jiān)理單位承接。
一是以造價控制為核心目標的普通房建和市政工程項目的全過程咨詢服務(wù)，將由造價咨詢公司（具備造價咨詢能力的招標代理機構(gòu)）為主體來承接。工程造價管理階段的服務(wù)內(nèi)容始終是傳統(tǒng)工程造價咨詢企業(yè)開展造價咨詢業(yè)務(wù)的強項和重要內(nèi)容，而全過程工程咨詢的一個核心管理內(nèi)容也是項目成本管理，本質(zhì)上就是工程造價（工程成本）咨詢管理，這一點上，傳統(tǒng)的工程造價咨詢和全過程工程咨詢服務(wù)一脈相承。以投資控制為核心，進行項目全過程的工程咨詢，造價咨詢公司可以充分發(fā)揮公司在造價信息數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢、綜合人才庫優(yōu)勢、流程管理與內(nèi)部控制優(yōu)勢等方面的獨特優(yōu)勢，為項目提供從投資策劃到最終運行管理的全過程綜合工程咨詢服務(wù)。
二是對設(shè)計造型或設(shè)計方案有特殊要求或更改頻繁的房建和市政工程項目的全過程咨詢服務(wù)，將由設(shè)計院為主體來承接。設(shè)計院具有多專業(yè)協(xié)同設(shè)計能力，各專業(yè)之間能夠緊密協(xié)同工作，這種多專業(yè)協(xié)同設(shè)計能力可以確保從建筑的整體布局到各個系統(tǒng)的細節(jié)設(shè)計都能相互配合、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，避免出現(xiàn)設(shè)計沖突和漏洞。設(shè)計院的技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)能力突出，在全過程咨詢服務(wù)中，能夠?qū)⑦@些創(chuàng)新成果應(yīng)用到項目中，提高項目的技術(shù)含量和附加值，滿足業(yè)主對項目創(chuàng)新性和前瞻性的要求。
三是對工期、進度和安全有較高要求的房建和市政工程項目的全過程咨詢服務(wù)，將由監(jiān)理公司為主體來承接。監(jiān)理公司在監(jiān)管經(jīng)驗、專業(yè)人員配置、協(xié)調(diào)能力等方面的具有優(yōu)勢，能在項目實施過程中，為業(yè)主提供專業(yè)的工期、進度和安全管理，幫助業(yè)主有效規(guī)避各種風險，保障項目的順利進行。
綜上，在未來一段時間內(nèi)，全過程工程咨詢行業(yè)將呈現(xiàn)“造價、監(jiān)理、設(shè)計單位為業(yè)務(wù)承接主流，超大型綜合咨詢單位在全流程長鏈條重大項目中獨樹一幟”的發(fā)展格局。
3、傳統(tǒng)招標代理機構(gòu)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級的應(yīng)對策略
（1）、堅定不移地遵循“輕資產(chǎn)運營”的行業(yè)規(guī)則，堅持“不重營收重利潤”的原則。堅持嚴格把控、審慎決策固定資產(chǎn)的投入規(guī)模，更多地將資源聚焦于核心競爭力的打造上，例如大力投入專業(yè)人才的培養(yǎng)與引進，建立起一支涵蓋監(jiān)理、設(shè)計、造價、項目管理等多領(lǐng)域的精英團隊，為客戶提供高價值的咨詢服務(wù)。
（2）、加強人才培養(yǎng)和儲備，建設(shè)復(fù)合型人才隊伍。一方面建立新進人才培養(yǎng)機制。通過優(yōu)化完善人才招聘和培育機制，做好“培、引、育、留”四個環(huán)節(jié)工作，實施暢通的人才成長和選拔渠道，著力培養(yǎng)一支數(shù)量充足、專業(yè)結(jié)構(gòu)合理、優(yōu)勢突出的高素質(zhì)人才隊伍；另一方面拓展引才途徑，引進緊缺急需人才。尤其是在項目資源充足后，根據(jù)具體項目特點，從外部引進具有咨詢、造價、監(jiān)理和項目管理等專業(yè)領(lǐng)域的人才，并建立健全包括培養(yǎng)、考核、使用、待遇等內(nèi)容的人才激勵機制，真正實現(xiàn)外部人才“進得來，留得住”。
（3）、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，建立高效的業(yè)務(wù)管理機制。要徹底打破原有業(yè)務(wù)思維模式和行為方式，以項目的全生命周期咨詢服務(wù)為核心，建立適配的業(yè)務(wù)管理機制和運行模式，變原來的“一人一項目”業(yè)務(wù)模式為“總項目負責人+各單項負責人+機動人員”的模塊化業(yè)務(wù)模式，即“1+N+X”項目團隊模式，選聘技術(shù)能力、管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力等綜合實力較強的拔尖人才為項目總負責人，并為其匹配項目前期規(guī)劃、咨詢造價、招標服務(wù)、現(xiàn)場管理等專業(yè)人才為各單項負責人以及一定數(shù)量的機動預(yù)備隊�？傢椖控撠熑素撠燀椖空w的組織控制、資源整合，各專項負責人對專業(yè)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)負責，機動人員負責應(yīng)急處理等。
（4）、拓寬業(yè)務(wù)拓展路徑和渠道。傳統(tǒng)招標代理機構(gòu)，通常已深耕招標業(yè)務(wù)市場多年，有其完備的信息優(yōu)勢，擁有一個龐大的客戶資源。能較早的獲得項目信息，對開展全過程咨詢業(yè)務(wù)有明顯的先發(fā)優(yōu)勢，更應(yīng)積極主動將招標代理業(yè)務(wù)向兩端延伸，將自身的優(yōu)勢進行放大延長。
